Преимущества работы по эксклюзивным договорам в СПП

Статья была написана в январе 2013 года. Но и на данный момент она не потеряла своей актуальности, а наоборот дает четкие ответы на очень острые вопросы.

Эту статью я сначала хотела написать в формате Дайджест недвижимости «Think Different». И сделать ссылку на очень понравившийся мне пост Артура Павловича Оганесяна в виде Открытого письма оппоненту, просто как учебное пособие для начинающих и не очень риэлторов, продавцов недвижимости и покупателей, а также непосредственно всех граждан нашей страны, так или иначе имеющих отношение к рынку недвижимости.


Но прочитав комментарии коллег, и просто вопросы к автору, передумала.

И решила еще раз попытаться изложить не технологию продаж, а преимущество работы по эксклюзивному договору (ЭД) для всех сторон сделки, в режиме case study (т.е. пошаговый обучающий рассказ).

  

Преимущества работы по ЭД для собственника объекта недвижимости.

Заключая договор с одним (эксклюзивным) риэлтором, собственник получает:

1. Весь комплекс услуг от формирования стартовой цены, изучения и анализа конъюнктуры рынка, аналогов (не предложений, а реальных продаж, ценовые результаты которых известны только непосредственным участникам сделок), тенденций спроса и предложения, относительный краткосрочный прогноз на 1-3 месяца по колебанию цены, и пр.

2. Сильную маркетинговую стратегию, с привлечением специалистов-маркетологов, рекламистов и SEO-шников для продвижения объекта на рынок.

3. Подключение к процессу продажи объекта всех ключевых специалистов рынка недвижимости, имеющих собственную клиентскую базу, и предельно мотивированных к продаже именно этого объекта:

Во-первых, потому, что договоренности между листингующим риэлтором (держателем эксклюзива) и собственником зафиксированы письменным договором;

Во-вторых, потому, что стартовая цена объекта соответствует сегодняшней конъюнктуре цен на рынке недвижимости, и находится в рамках той самой ценовой неопределенности, которая и позволяет профессионалу продавать дороже соответствующих аналогов. Особенно, если эти аналоги собственники реализуют сами или с помощью «открытой» продажи всеми риэлторами города;

В-третьих, потому что гарантия получения комиссии риэлтора покупателя (для членов клуба СПП — системы партнерских продаж может колебаться т 30 до 70% от дохода держателя ЭД) подтверждена не только письменным договором между партнерами, но и репутацией листингующего риэлтора и доверием между сторонами. Тем доверием, которое зарабатывается годами, а теряется в течение 5 минут. Именно поэтому, партнер такого риэлтора быстрее приведет покупателя на его объект, чем на объект, взятый из открытых источников. Ведь не секрет, что гарантия получения комиссионных от покупателя, не подкрепленная ответственностью продавца недвижимости, чаще всего, иллюзорна.

Таким образом, процент покупателей, реально существующих на рынке недвижимости, и потенциально заинтересованных в покупке, увеличивается многократно.

Пример из практики.

Василий Петрович очень занятой человек, у него нет времени на поиск квартиры. Но у его мамы есть знакомый риэлтор Маша, которая работает сама по себе, в интернете ориентируется, своих клиентов имеет и с коллегами знакома. Мама Василия Петровича обращается к риэлтору Маше, потому что, во-первых, доверяет ей, а во-вторых, понятия не имеет, сколько стоит подобная квартира и боится обмана со стороны незнакомых риэлторов.

Риэлтор Маша, получив заказ, начинает поиск объекта и интернете, где на каждой доске реклама листингующего риэлтора, да, еще и в межагентской закрытой базе указан размер вознаграждения для риэлтора покупателя. Маша точно знает, что данная квартира полностью соответствует показателю цена-качество, а также юридически проверена и на 100% готова к продаже.

Самому Василию Петровичу, напоминаю, заниматься поиском квартиры некогда, да, и своему риэлтору он доверяет полностью. Маша обращается к листингующему риэлтору, совместно с ним проводит переговоры между сторонами, а затем и сделку. Все, все пьют шампанское, делят честно заработанные от продажи объекта деньги. Сам Василий Петрович имеет возможность пообщаться и с риэлтором продавца, и с самим продавцом, самостоятельно принявший решение о покупке, удивлен и обрадован, что он еще и Маше платить комиссионных не будет, в следующий раз снова обратится к Маше. Может, поручив ей продажу какого-нибудь объекта, зная уже при этом, скольео стоит труд риэлтора при продаже, и что он оплачивается собственником объекта. А Маша в следующий раз обязательно позвонит тому самому риэлтору продавца, которого не задавила жаба, и он честно разделил с ней свои комиссионные. И уже Маша с удовольствием разделит комиссию своего продавца с риэлтором, который помог ей продать квартиру.

  

Преимущества работы по ЭД для покупателя недвижимости.

 1. Объект, представленный на рынок, юридически проверен и подготовлен к продаже профессиональным риэлтором, с привлечением, по необходимости, юристов и технических специалистов (при продаже коммерческого объекта, например, требуется план коммунальных сетей или план земельного участка в красных линиях).

2. Покупатель покупает только недвижимость — товар, в цену которого, как в любом другом товаре, вложены все затраты и торговая наценка. Только при продаже недвижимости, как при самом дорогом, и, порой, единственном, активе, торговая наценка минимальная на всем торговом пространстве - всего 5-6%. Никаких «скрыток» при сделке профессиональный риэлтор не допустит. Поэтому прозрачность договорных отношений — еще одно преимущество эксклюзивной продажи для покупателя.

  

Преимущества работы по ЭД для всех сторон сделки.

Я часто слышу упрек со стороны оппонентов (чаще всего, риэлторов покупателя, еще не примкнувших к революционному движению партнерских продаж), что в СПП действует аукционная система продажи объекта. И что, покупателем, готовым заплатить «живые» деньги, якобы, манипулируют и используют его желание для увеличения цены.

Постараюсь объяснить также преимущества продажи объекта с офертой (письменным ценовым предложением) для всех сторон сделки, в том числе и для покупателя.

То, что оппоненты называют «манипулированием», специалисты называют «управлением спроса». Ведь никто не обвинит маркетологов супермаркетов, что они управляют спросом, проводя всевозможные акции и «Черные пятницы», в которые, собственно, и делается годовой план продаж?)))

Допустим, у меня при продаже среднестатистической квартиры есть маржа (или, как любит говорить Артур Оганесян, ценовая неопределенность) в пределах $3000-6000. Грамотно управляя спросом с помощью системы партнерских продаж, я получаю все ценовые предложения от возможных клиентов. Если клиент риэлтора Маши предложил цену, меньшую, чем клиент риэлтора Пети, то это означает только то, что клиент Пети был наиболее мотивированным или ему просто «позарез» нужна была именно эта квартира. И никаких обид!

Покупая когда-то в далеком 98м квартиру в Донецке, мы переплатили на $1000, как минимум, выше рынка. Но в этом доме жили близкие нам люди (и до сих пор мы живем в одном подъезде!), а больше мы в Донецке никого не знали. Мы решили что наши друзья и их общение стоят гораздо больше какой-то $1000 (напомню, в том году можно было купить «трешку»-хрущевку с ремонтом за $4000-5000). Но мы, даже зная о том, что переплачиваем, ни минуты не сомневались. Дальнейшая жизнь показала, на сколько мы были правы))

Хочу добавить, что решение о покупке клиент принимает только сам, и не всегда цена является определяющей в этом процессе.

Пример из практики. 

А напоследок, чтобы закрыть тему преимущества эксклюзивной продажи для покупателя приведу пример, который привела одному своему покупателю, «управляя спросом» и поднимая цену на квартиру, на которой было 3 покупателя.

«Вы ведете себя непорядочно. - начал покупатель - Я шел на сумму $90000, и я готов купить по этой цене.» «Но перед Вами тоже были покупатели, которые взяли тайм-аут до вечера, чтобы решить, устроит ли их такая цена. Я им пообещала, что ни у кого не возьму задаток до их решения». Спустя 2 часа позвонили первые покупатели и дали согласие. Я снова позвонила первому клиенту: «90000 уже предлагают, Вы можете предложить больше, и квартира Ваша!» «Нет,- гордый собой, произнес покупатель, -Я в аукционах не участвую!» «Почему же? - спросила я улыбаясь - А если Вам очень понравилась девушка, но у нее еще 10 претендентов. А Вы твердо уверены, что это она — та самая единственная, Вы просто сойдете с дистанции? Не верю!»

«Нет, конечно,- засмеялся в ответ покупатель - Я буду бороться!» «Так что ж вы сходите с дистанции на подступах? А вдруг эта квартира и есть Ваша судьба?»

«Убедили!» - сказал клиент.

В итоге, он купил эту квартиру дороже всего на $1000, и не потому что конкуренты отказались от гонки, а просто у них была ипотечная сделка, и собственник принял решение продавать именно этому покупателю.

Кстати, этот покупатель до сих пор в числе наших клиентов и друзей офиса))

 

И последнее.

Отвечу на вопрос одного из читателей поста А. Оганесяна: 

«И все-таки непонятно, если комиссия не добавляется к «хотелке» продавца, то куда же ее девать?»

А вот это и есть главный козырь профессионала, работающего по эксклюзивному договору и в Системе Партнерских Продаж!

1. Риэлтор не приплюсовывает свою комиссию к цене («хотелке») продавца. Он четко, правильно и максимально приближенно к цене реальных продаж, устанавливает диапазон стартовой цены, от которой будет отталкиваться при составлении плана продаж объекта. И собственник объекта, доверяющий своему риэлтору, подписывает договор не на своих ценовых условиях, а основываясь на советах и заключении риэлтора. Если это доверие есть, собственник поручает риэлтору продажу, нет - сэ ля ви. Я лично никогда не подписываю договор, если не принята рекомендуемая мной стартовая цена. Я не могу рисковать своей репутацией «продающего риэлтора». Она слишком долго нарабатывалась и дорогого стоит.

2. Собственник платит риэлтору не с надбавки к цене, а с той цены, на которую сам согласился, и, непосредственно, за работу! За максимум усилий при продаже, за аналитику и маркетинг, за привлечение смежных специалистов и партнеров, за выявление всех потенциальных покупателей на объект в городе, и, наконец, за то, что это самая максимальная рыночная цена объекта из всех возможных.

А если она оказалась меньше нарисованной иллюзией продавца, что ж? Я не Бог, Я, всего лишь, его Администратор) 


Елена Маленкова