МОДНОЕ СЛОВО «ХОУМ-СТЕЙДЖИНГ» или КАК ПОДГОТОВИТЬ КВАРТИРУ К ПРОДАЖЕ

Наши клиенты – люди грамотные и осведомленные. Но у нас правило: работа с нами начинается с консультации, просмотра документов на недвижимость и беседы о причинах продажи. Иногда после беседы и предварительной консультации мы советуем посетителю отложить продажу, поскольку поставленная задача не решается продажей одной недвижимости. Или эту задачу можно решить каким-то иным способом.

На консультации я обязательно рассказываю, как нужно готовиться к продаже квартиры. Привожу в пример опыт наших американских коллег, у которых мы учимся профессиональному подходу к такому непростому делу, как подготовка квартиры к продаже (во всем мире принят термин «хоум-стэйджинг»).

 

Их нравы.

Сначала краткий экскурс в технологию, которую используют коллеги в США. Собственник дома, нанимая риэлтора продавать его недвижимость, полностью освобождает дом от личных вещей, оставляя только те, которые входят в стоимость дома. В США принято оставлять всю встроенную мебель, напольное покрытие (ковролин), а также всю бытовую технику, за исключением аудио и видео. Хотя, и это предмет договоренностей.

 Далее риэлтор на эксклюзивном контракте (только так работает настоящий профессионал) осматривает дом, делая «пометки на полях», иногда привлекая дополнительных профильных специалистов для оценки технического состояния дома и возможного мелкого косметического ремонта.

Получила распространение также услуга, смежная с продажей недвижимости –агентство по хоум-стеэнджингу. Специалисты такого агентства не только дадут советы по устранению недостатков в доме, но и привезут и расставят мебель, впишут ее в дизайн дома, расставят осветительные приборы и даже комнатные растения, чтобы будущий собственник увидел себя в интерьере и принял решение, исходя из своих ощущений уюта и комфорта.

Одна американка из северного штата собралась продать дом. Она и ее семья давно искали подходящий дом для растущего семейства – в семье родились двое деток. Однако, ничего подходящего в выбранном районе долго не появлялось. Наконец, дом был выбран и куплен.

Стал вопрос о продаже старого дома. Риэлтор, которому владелица поручила продажу, пригласила технических экспертов и специалистов по дизайну интерьеров. Вердикт был таков: вложения на сумму $50000 могут увеличить стоимость дома на $200000. Собственники, не колеблясь, взяли необходимую сумму в банке и выполнили требования специалистов. Спустя 2 месяца дом был продан за сумму, в 4 раза превышающую размер вложенных в предпродажную подготовку средств.

В США не принято проводить показы дома в присутствии его собственников. Там “продавцы” – это не хозяева, а риэлторы, чья профессия и есть продавать. Так сложились традиции, и их эффективность подтверждена более, чем столетним опытом.

Риэлтор назначает ДОД – День Открытых Дверей, на который приглашает всех своих коллег-партнеров. Он угощает гостей и создает приятную доверительную атмосферу, в которой все делятся советами по дальнейшей совместной продаже.

Риэлтор в США – уважаемая профессия. Поэтому, поручая своему риэлтору продажу, собственник не переживает о том, что “риэлтор вынесет вещи из дома” или сдаст дом в поднаем. Риэлтор отвечает перед клиентом своей лицензией, и клиент защищен законом.


Вернемся, наконец, к нашим реалиям.

В Украине уже набирает обороты опыт коллег из США, проводятся Дни Открытых Дверей. Но, порой, еще очень сложно нашим собственникам перестроиться и принять мировой опыт, когда продаешь свою единственную и неповторимую квартиру.

Поэтому, опираясь на свой опыт и современные технологии, я решила написать


КРАТКОЕ РУКОВОДСТВО ПО ПРОДАЖЕ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ КВАРТИР (ДОМОВ)

Итак, собираясь начать продажу квартиры:

1. Сделайте тщательный отбор среди риэлторов, отдавая предпочтение тем, кого рекомендовали ваши друзья, родственники, знакомые; которые доказали свою эффективность и которым (важно!) вы можете безоговорочно доверять.

2. Перед фотосессией квартиры наведите «отельный порядок». То есть, ваша квартира не должна напоминать о вашей прошлой, даже, возможно, счастливой жизни. Покупатель должен почувствовать себя в вашей квартире не гостем, а хозяином, и ощутить свои собственные вибрации с вашим Домом. Все фотографии в рамках, картины (если только вы не оставляете их как предметы интерьера), статуэтки на комоде и журналы на кофейном столике – все должно быть убрано в шкафы, или собрано в коробки и составлено в кладовку. Это же касается всех личных носильных вещей, а также детских игрушек и школьных принадлежностей. Ваш дом, если вы хотите его продать, отныне не ваш дом. Это надо хорошо уяснить для себя. Иначе, Ваш Дом вас не отпустит.

3. Окна в вашей квартире перед показом должны быть чисто вымыты и блестеть, даже если на улице идет дождь. Шторы и тюль - выстираны и издавать приятный запах свежести. Полы освобождены от ковров (если покрытие ковролин, то должно быть идеально чистым, если нет –сделать химчистку). Не советую просить потенциального покупателя снимать обувь (только если он сам не изъявил такого желания).

4. Покупателю стоит предложить присесть на диван, предложить чаю или кофе. Кстати, по его реакции на ваше предложение можно пронаблюдать, насколько покупателю понравилась ваша квартира. Свежеиспеченная сдоба и свежесваренный кофе добавит привлекательности вашей квартире. Недаром, нас в супермаркетах маркетологи завлекают подобными запахами. Запах – это то, что запомнит покупатель, вспоминая о прошедших просмотрах. И, представьте, именно запах может сыграть решающую роль в принятии вашего дома.

В свое время, в процессе покупки офиса, для меня решающим фактором для принятия решения о покупке, сыграла цветущая лапа каштана, нависающая прямо над крыльцом офиса.

5. В идеале, конечно, проводить просмотры без вашего присутствия. Риэлтор –человек отвлеченный и выполняющий свою работу. Ваша реакция, как на предложение потенциального покупателя, так и на его критику, может повлиять на принятие им решения о покупке. Риэлтор же всегда найдет контр-аргументы, не позволяющие существенно торговаться. Вот почему так важно выбрать хорошего специалиста и доверенного человека.

6. Если в квартире был выполнен ремонт, но на сегодняшний день видны следы проживания, советую, не вкладывая много денег, привести в порядок стены. Их можно покрасить или просто хорошо вымыть. Недавно мы дали такой совет оному нашему клиенту и предложили помощь нашей уборщицы. Придя вечером домой и увидев результат, он позвонил мне со словами: «Лена, она, что ремонт нам сделала?!» Так разительно изменила генеральная уборка и мытье стен состояние и внешний вид квартиры.

7. Если квартира продается в состоянии «под ремонт», рекомендую полностью   освободить ее от старой и ненужной мебели, вывезти на свалку или раздать нуждающимся. Обязательно сделать генеральную уборку и оставить все осветительные приборы, чтобы создать ощущение тепла и уюта даже в такой квартире.

8. И последнее. Постарайтесь максимально прислушиваться к советам вашего риэлтора, своевременно реагировать на оферты (ценовые предложения) покупателей, не обижаться на предложения низкой (по вашим меркам) цен, так как любой покупатель торгуется. А нам нужно выбрать самого заинтересованного и платежеспособного. И, безусловно, такого, который влюбится в вашу квартиру также, как и вы.

Удачных вам продаж!


Елена Маленкова