Переговоры не по наитию. Елена Маленкова – о жизни и бизнесе от первого лица.

 

Нас некому было учить в 90-е. Это уже в нулевые появились переведённые на русский «Искусство переговоров», «Договориться можно обо всем», «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения».

И мы учились, наступая на собственные грабли. Учились, исходя из собственного темперамента, эмпатии или характера.

Первые переговоры по купле-продаже недвижимости я проигрывала в 5-ти случаях из 10.

Потому что сентенцию «переговоры - это коммуникация между сторонами для достижения своих целей путём наименьших уступок» я считала существенным и самым важным условием.

Я вела переговоры чересчур напористо, выигрывая уступку за уступкой, и когда дело, казалось, вот-вот должно закончиться полной победой, сделка купли-продажи недвижимости срывалась.

Со временем я стала понимать, что «жесткость» в переговорах - это «мягкая жёсткость». Это танец, «танго втроём», когда целью является не выигрыш всех звёзд и победа любой ценой, а заключение сделки. Безусловно, в интересах своего клиента, но сделки!

 

Однажды мой клиент рассказал, как он продавал свой первый объект недвижимости. Со стороны покупателя был юрист, изучающий документацию. Он же составлял договор о покупке, перекроив его так в интересах своего клиента, что сделка для собственника недвижимости стала максимально рисковой и неприемлемой.

- Вот видите,- сказал юрист покупателю недвижимости, - Как я отстаиваю ваши права в сделке!
-А сделки-то и нет, - ответил мой клиент и вышел.

 

Годы ошибок и наступлений на собственные грабли заставили меня учиться разбираться в психотипах клиентов. Это не простейший классифайд на сангвиников и меланхоликов. Классификаторов на сегодняшний день значительно больше, чем 10. Научившись разбираться в том, какой психотип перед тобой, нужно заранее продумывать стратегию переговоров.

Что будет, если?...

5 вариантов переговоров - то, что продумывают профессиональные высокооплачиваемые переговорщики.

 

Идти на серьезные переговоры с иностранными партнерами, заранее не разобравшись в их менталитете, значит, заранее проиграть их.

Один мой знакомый, который решил вести бизнес с китайцами, первые пары месяцев чуть не довёл себя до инфаркта. 
-Можешь представить себе, - рассказывал он, - мы договорились по е-мейлу о встрече через 2 недели. На всякий случай я за 2 дня отправил ещё один е-мейл для подтверждения. Партнёр прислал «yes». Каково же было мое удивление, когда в назначенное время я никого не дождался. Я позвонил на телефон партнера, и он сказал, что уехал на выходные из города. На мой вопрос, а как же наша предварительная договорённость, ответил: «Вы ведь не позвонили накануне вечером, не подтвердили встречу. И я подумал, что она не состоится».

- Я спросил: - А почему Вы сам не позвонили и не спросили меня, состоится ли встреча?

- Встречу назначали Вы, - был его ответ.

Переговоры не проводятся по наитию и наудачу. Готовьтесь к ним, изучайте противоположную сторону, и успех неизбежно придёт к вам.


Елена Маленкова