Продать квартиру без риэлтора. Мифы и реалии.

Есть поговорка, что в футболе и в воспитании детей разбираются все. Я бы добавила, «и в недвижимости».

 

Многочисленные сайты по продаже недвижимости и порталы, на которых продаётся все от старой мебели до новорождённых котят, создали иллюзию, что продать любую вещь не составляет труда.

 

Для начала я расскажу о своём опыте продажи телефона.

Я дала объявление на OLX, и тут же посыпались сообщения. Я сама не очень люблю звонить, поэтому спокойно отвечала на сообщения, пока мне не надоело отвечать на одни и те же вопросы. Всю полную информацию я выложила в объявлении, но претенденты задавали уточняющие вопросы вместо того, чтобы позвонить один раз и выяснить в телефонном разговоре. Я сказала, что жду их завтра у себя в офисе с 11 часов. К моему удивлению доехал только один. Когда я написала сообщения остальным, то они просто отморозились. Мне удалось поднять цену на телефон, именно из-за того, что претендентов было много, единственный покупатель, как и я, не догадывался об этом. Все остальные - или мошенники, или те, кому нечего делать. «Хомячки из олх» - так я их назвала. Но я умею создать спрос и управлять им. Что делать остальным?

 

Кажущееся пространство вариантов на сайтах по недвижимости поражает. Это вызывает у собственника недвижимости иллюзию быстрой продажи.

 

Итак, мифы о продаже квартиры без риэлтора:

 

1. Зачем платить риэлтору, если я могу дать объявление и меня просто завалят предложениями?!

Все продают через сайты. Везде написано «от собственника». 

Некоторые владельцы, действительно, дают объявления сами, но объявления «от собственника» или «без комиссии» - это объявления от агентов, заключивших эксклюзивный договор и представляющий интересы собственника. На большинстве порталов нет специальной графы «риэлтор без комиссии» или «эксклюзивная продажа».

 

2. Без риэлтора я получу больше.

Собственник думает, что деньги, которые он обязан заплатить риэлтору- это его кровные, он может получить все себе. К сожалению, в Украине пока нет такой статистики, а вот по данным НАР (Национальной Ассоциации Риэлторов Америки), с риэлтором собственник продаёт на 10-15% дороже, чем самостоятельно. Есть ещё статистика, при которой он продаёт дешевле на 20-25%, продавая родственникам и соседям. А ведь это основной аргумент собственников при заключении договора: «Вдруг мой кум или сосед купит? Я тоже обязан буду заплатить»? «Да, - отвечаю я.- ведь это риэлтор создал такой спрос, что вынудил вашего соседа поднять цену. Как с моим телефоном».

 

3. Риэлтор не сумеет так преподнести мою Квартиру, чтобы в неё влюбился покупатель.

С этим возращением я борюсь ежедневно. Когда мы просим собственника не присутствовать на показах, пойти прогуляться и не стараться контролировать каждый шаг. Собственник имеет эмоциональную привязку к жилью, что, скорей, мешает делу. Он старается рассказать, сколько денег потратил на обои, паркет или люстры венецианского стекла. Покупателю зачастую неловко торговаться, ведь человек так увлечённо рассказывает! И он уходит: «Нет, мне не по карману». Риэлтор же лицо сторонне и бесстрастное. Он подаст Квартиру, высветлив положительные стороны и сгладив некоторые негативные, умело отвечая на возражения покупателя.

 

4. Риэлтор преследует только свои интересы, он же работает за комиссию!

Конечно. Риэлтор- такой же предприниматель как любой продавец товара. Он не можно работать бесплатно. Но при этом, если вы обратитесь к профессионалу, вы увидите колоссальную разницу между «работой за комиссию» и полной отдачей сил и энергии, с целью максимальной полезности заказчику.

 

5. Я найму риэлтора, который возьмёт недорого.

Все риэлтор делятся все лишь на две неравнозначные категории: те, кто «берет недорого» и те, с кем вы получите выгоду. Когда я отвечаю на возражения клиента, «почему так много? Другие работают за $1000 ($100)?» я всегда отвечаю: «Спросите у стододолларового риэлтора, что он будет делать для вас? А я вам могу не только рассказать, но и показать подробные шаги, что я степ бай степ буду делать, чтобы продать вашу Квартиру по максимальной на рынке цене». Выгода от работы с риэлтором должна быть несоизмеримо больше, чем без него.

 

6. Я не хочу оплачивать рекламу. Сейчас это дорого, пусть сам риэлтор платит.

Были времена, когда реклама стоила копейки, и риэлтор делал расклейку, давал объявления на дочках и это иногда срабатывало. Сейчас один звонок (лид) стоит дорого. У нас договорённость: собственник оплачивает рекламу, но при сделке эта сумма вычитается из риэлторского вознаграждения. Суммы, которые сегодня тратятся на рекламу, достигают 10% от полученного вознаграждения.

 

7. Я уже обращался к риэлтору. Потерял время, а квартира не продалась.

На такое возражение я отвечаю всегда одинаково: «А по какой системе работал ваш риэлтор? Подключал ли он всех риэлторов города? Перелагал ли часть своей комиссии? Или пытался продать сам, поскольку заключил с вами договор на не мотивирующую комиссию»? Сегодня так быстро все меняется, а цены настолько нестабильны, что без помощи партнеров продать товар по максимальной цене невозможно. И второе: анализировал ли, тестировал ли риэлтор с вами цену объекта? Или взялся продавать по той цене, которую вы ему озвучили?»

 

8. У меня плохой опыт в сотрудничестве с риэлторами.

И у моих друзей плохой опыт. И у родственников. А когда вы идёте к стоматологу, вы спрашиваете рекомендаций или заходите с улицы? У вас есть гарантия, что прийдя в салон красоты, вы не выйдете оттуда с причёской а-ля Александра Пахмутова или с радикально чёрным цветом» зеленого отлива? Нанимая специалиста, спрашивайте рекомендаций. В современном мире переизбытка предложений это аксиома.

Елена Маленкова