Сравнить недвижимость

Продажа с одного показа. Везение или закономерность?

Продажа с одного показа. Везение или закономерность?

У каждого продавца бывают такие моменты, которые у картёжников называются «пятиминутка». Когда-то, в громкие 90е, был у меня один клиент-картёжник. Как говорится, иных уж нет, а те далече. Так он рассказывал, что когда приходит «пятиминутка», то можно рисковать, блефовать, играть на грани фола, и карта просто «валит». Везёт, в общем. Выигрываешь, непонятно почему.
У всех, кто связан с продажами, был хоть раз в жизни момент, когда «карта шла». У риэлторов это называется «продажа с одного показа». А к нашему сотруднику «карта пришла по-крупному». Он продал два объекта ( были очень сжатые сроки) с одного показа. Первый объект- однокомнатная квартира в Киеве, второй- домик в 100 км от Киева.

Золотые продажники. 

Но не о везении пост, как вы могли бы подумать.  Я очень люблю аналитику. Мой почти четвертьвековой опыт накопил огромное количество различных ситуаций, из которых выстраивается стройная система закономерностей.

Итак, о продажах.

О них, заветных, написаны книги, изданы тонны учебников, записаны многочасовые ролики и сняты научно-популярные фильмы. Бизнес-консультанты говорят, что продажам можно научить. И учат. И разрабатывают технологии. А успешно продают единицы. Замечали? А замечали, что хороший «продажник» на вес золота? И что его хотят «захантить» самые успешные компании.
Почему у одного риэлтора годами стоят объекты, а другой продаёт с одного звонка ( показа)?
Какими качествами должен обладать риэлтор, чтобы собственник сказал ему «Вау! Ты мегакрут!» И дал восторженную рекомендацию.

1. Аналитическим умом.

Если вы обратите внимание на список требований к агентам по недвижимости, вы увидите обязательное требование о высшем образовании. Причём, любом. Мы никогда не ставили нашим соискателям таких требований, но.

Я заметила одну закономерность: человек, окончивший ВУЗ, приучается за 5 лет работы с материалом ( любым- языковым, философским, техническим) поглощать огромные куски информации, перерабатывать ее ( информацию), анализировать и вычленять главное. А ещё учится идти по пути наименьших энергетических затрат- по касательной, или, как любят говорить сегодня «между капелек». Двухнедельные стрессовые ситуации дважды в год мобилизуют и закаляют будущего инженера, преподавателя, и etc. Поэтому, пройдя на свою первую в жизни работу, не имея никакого практического опыта, он в состоянии воспринимать новое и быстро учиться профессии. 
Конечно, есть люди, не имеющие образования, которые делают «золотые продажи». Эти люди — самородки от рождения. За ними и идёт охота на всех рынках продаж.

2. Собачий нюх. Интуиция.

Продажник, обладающий интуицией, входит в золотую десятку самых высокооплачиваемых сотрудников.
Для чего риэлтору интуиция? В продажах ключевое-это не ошибиться со стартовой, маркетинговой ( так любит говорить Наталия Кузьминова) ценой продажи объекта. Хороший продажник с развитой интуицией может не смотреть в цифры, он может смотреть «в потолок», и иными словами- во внутрь, в себя. И оттуда, изнутри приходит информация о стартовой цене. А иногда и о конечной.
Что такое интуиция? Это когда ваш личный восьмиядерный процессор перерабатывает миллион мегабайт в секунду и выводит на монитор решение. А вам кажется, что решение приходит откуда-то извне.

3. Иметь «тонкую нервную организацию», чтобы уметь поставить себя на место клиента.

«Увидеть» внутренним зрением, какое подспудное желание у него, какая мечта реализуется путём покупки недвижимости. Как говорил доктор Хаус, все врут. Я тоже это всегда повторяю нашим сотрудникам. И не потому, что наш клиент хочет нас обмануть, а потому что за квадратными метрами и прочими параметрами лежит непонятое даже им самим ( покупателем) восприятие его собственной реальности, его предвидениям о мире, которое он не может выразить в техзадании на покупку квартиры.
Сами риэлторы могут привести сотни примеров, когда покупатель покупал совершенно не то, что заказывал изначально.
В моей практике был случай, когда клиенты сделали заявку на покупку большой ( около 100м2) квартиры. Дело было в начале нулевых, и новостроек ещё не было. Квартиры с такой квадратурой в дефиците, особенно, в самом центре города. А главное, они продавались по цене героина.
Мы пересмотрели с клиентами вариантов 10 ( обычно показывал максимум 5- это к вопросу об интуиции. Если не попал в запрос с пяти попаданий, прощайся с профессией). И я, и клиенты отчаялись. При этом клиенты категорически отвергали последний этаж ( в сталинках довольно высокие потолки)- маленькие дети, пожилым родителям тяжело будет подниматься.
Что вы думаете, купили в итоге наши клиенты? Площадку на 5м, а фактически, на 6м этаже без лифта, на которую даже я взбиралась с одышкой, приходя к ним в гости.
Потому что главным для них было локация, самый престижный бульвар Пушкина ( в Киеве это Крещатик) и большая квадратура- 190м2. При просто смешной цене. Так как мы покупали три двухкомнатные квартиры у разных собственников, торговались с каждым отдельно- я просто вызывала их по очереди в кабинет, а остальных просила ждать в коридоре. Они, конечно, договорились идти единым фронтом, но тактика разделения внесла в их настроения сумятицу и неуверенность. В итоге мы купили три квартиры и ещё дополнительную площадь (примерно, 30 м2)- лестничную клетку по цене почти в два раза меньше, чем приобретали бы 100метровую квартиру в соседнем доме.
Что было важным для клиентов, которые даже слышать не хотели о последнем ( пятом) этаже в сталинке? Место расположения, квадратура и цена. А что транслировали?

4. Иметь «толстую шкуру»- не бояться отказов.

Кажется, я сейчас противоречу самой себе в предыдущем пункте? Нет. Толстая шкура нужна для того, чтобы, получив один, второй, третий, десятый отказ, не споткнуться, не потерять веру в себя и в свои силы, а спокойно воспринимать отказ, как неизбежное на пути к цели.
Я лично по себе знаю, как демотивирует отказ клиента. Стресс , потеря самооценки- все это не способствует успеху в бизнесе. Продажник чётко должен знать статистику: на 100 отказов 4 продажи. И быть готовым, когда перед ним закрывается дверь. Я очень хотела получить заказ интересного для меня клиента. Я «продала услугу», и мне казалось, что нитка связи между нами протянулась. Но заветный клиент так и не появился. Стресс? Да, безусловно. Но настоящий продажник может позволить «пострессовать» не более 1-3х часов.
Другой пример. В 2004м я училась водить автомобиль. Ещё до получения прав, разумеется. Муж дал мне проехать 100 метров до стоянки, на которой я благополучно въехала в стойку ворот. Я была просто в потрясении. И я позвонила своему близкому другу. К сожалению, этого человека больше нет с нами…
Он мне сказал, чтобы я поставила машину на стоянку и только после этого пришла домой и перезвонила ему. «Сама поставь. Иначе больше никогда не сядешь за руль».
Так и с отказами.

5. Иметь мужество говорить правду.

Не нужно заискивать перед клиентом. Люди всегда чувствуют неискренность. Иногда сладкая ложь ради получения контракта настолько вредит клиенту, что становится той дорогой, которая ведёт в ад. Агент, имеющий мужество сказать правду о сегодняшней цене недвижимости, продаёт в сжатые сроки и по самой выгодной для заказчика цене. А как же те, кто продаёт годами?
Не имея мужества сказать клиенту правду, они затягивают процесс, который на падающем вот уже 9 лет рынке недвижимости, обесценивают не только стоимость недвижимости, но и риэлторскую услугу.
Итак, почему же наш риэлтор продал два объекта в заданные заказчиком сроки с одного показа?
Ваше мнение?

Похожие сообщения

Погляд на об’єкти нерухомості усіма дійовими особами ринку

Продаж нерухомості на вторинному ринку, на перший...

Читать дальше

Профессиональный риэлтор

Рано или поздно каждый человек сталкивается с...

Читать дальше

Как подготовить квартиру к продаже

Если вы решите обратиться в агентство недвижимости,...

Читать дальше