Работа риэлтора на покупателя

Вчера меня попросили написать о технологии работы риэлтора на покупателя. Покупатель был недоволен работой агента и хотел понять, почему сложилась такая ситуация. Он укорял агента в том, что ему было неинтересно выполнять бюджетный заказ. Я же начала как обычно, искать глубинную причину.

Конечно, я понимаю, что в любом деле бывает брак. Вопрос, какой процент этого брака в работе, и как ты, как руководитель, реагируешь на такие ситуации.

Но такие ситуации требуют полного «разбора полетов».

Работа на покупателя.

Все говорят, что работа с покупателем требует особых навыков и особых личностных качеств.

Согласна. Но я бизнесмен. И, в первую очередь, я ищу разрыв в цепочке бизнес-процесса.

Как происходит взаимодействие с покупателем?

Покупатель обращается в компанию с целью подыскать себе Недвижимость.

Для чего ему в этом деле риэлтор?

  1. На первом этапе мы долго разговариваем с клиентом, выявляя, давно ли он ищет объект, что уже посмотрел и по каким критериям ему не подошли те или иные варианты.
  2. Уточняем, занимается ли поиском только он или вся его семья, секретарь, помощники или агенты на рынке.
  3. Что конкретно ожидает от риэлтора клиент? Объясняем, что припрятанных объектов не имеет ни один риэлтор. Совершенно все объекты есть на свободном рынке. Они выставлены либо от собственников, либо от других агентов. Объясняем также, что риэлтор не может достать как фокусник из рукава объект. Любой, кто хочет продать, будет рекламировать свой объект.
  4. Задаём вопрос: что будете делать, если найдёте понравившийся объект? Потому что проникнуть в мысли клиента мы не можем, картинка визуализации у нас с заказчиком может быть совершенно разная. Будете ли звонить по объявлению, или пришлёте его нам для уточнения?
  5. Если на все наши вопросы клиент дал исчерпывающие ответы, если прояснив, чего именно он ожидает от нас, он готов сотрудничать именно с нами и только с нами, то с этого момента мы начинаем работу.
  6. Подписание контракта. Подписанный контракт – непременное условие, чтобы агент принялся за работу. По нашему внутреннему распоряжению, он не имеет права работать без договора.
  7. Агент заполняет вместе с клиентом анкету, по сути, техническое задание по поиску объекта.
  8. Агент просеивает весь информационный мусор, размещённый в сети, а клиент отбираете то, что, по его мнению, совпадает с его идеальной картинкой.
  9. Агент не может отсмотреть все варианты, которые выставлены на продажу, поэтому мы ждем от клиента понимания, если объект в реальности выглядит совсем не так, как на фото. Наши коллеги, да, и сами собственники, могут хорошо владеть Фотошопом, а многие не гнушаются воровством квартир из интернета. Нам встречались фото (проверяли в Google) из Красноярска и даже из Сиэтла.
  10. Агент не может знать о картинке в голове клиента. Поэтому клиент, увидев совпадающий с его мысленной картинкой вариант, присылает его агенту. Бывает так, к сожалению, что большинство понравившихся вариантов выставлено как крючки, «заманушки». Вам скажут, что «квартира только-только продана, но мы вам сейчас подыщем». Нам же скажут правду. Обычно говорят: это для клиента. На нашем сленге означает: квартира в реальности не существует.
  11. После того, как клиент посмотрел какое-то количество квартир, полностью осознал и, возможно, скорректировал свой заказ, клиент поручает агенту торги по выбранным вариантам.
  12. Профессиональный агент не просто звонит и предлагает «поторговаться», а проводит анализ подобных квартир, выявляет мотивацию собственника и пишет оферту (да, в работе на покупателя мы тоже используем оферту), аргументировано объясняя в ней предложенную цену. К примеру, дом, который продаётся уже 5-й год и цена снижена в 3 раза. Понятно ведь, что предложений нет. А если и были, то собственник не успевает за снижением цен.

Это основные функции риэлтора при работе на покупателя.

А не собрать справки, проверить «юридическую чистоту» и прочий маразм, за который некоторые агенты, не сумев объяснить свою ценность для покупателя, берет деньги.

Что ещё хочу добавить?

У нас для покупателя есть 3 варианта стоимости услуг:

  1. 0% – на рынке первичной Недвижимости, где наш % нам оплачивает застройщик. А также, если объект найдёт в базе МЛС, где партнеры делятся своей комиссией.
  2. 3% – в случае, если объект найден на свободном рынке от собственника.
  3. 5-6% – если мы «нарвались» на псевдоагентов, которые не умеют продавать услугу собственнику, а просто берут у него ключи, и требуют за это денег с покупателя. Их, конечно, этих неумех и позор рынка, все меньше, но они, увы, есть. Поэтому тут придётся платить 5-6%, так сказать оплачивая, с позволения сказать, «работу» дилетанта.

В нашем случае, разбор полётов показал, что агент не выявил потребность и подписал договор, не разъяснив покупателю его права и обязанности. В данном случае покупатель хотел купить информацию, а компания ею, увы, не торгует.

 

Елена Маленкова

Генеральный директор KDU Realty Group

Похожие сообщения

Погляд на об’єкти нерухомості усіма дійовими особами ринку

Продаж нерухомості на вторинному ринку, на перший...

Читать дальше

Профессиональный риэлтор

Рано или поздно каждый человек сталкивается с...

Читать дальше

Окупаемость недвижимости в Аланье

РАССЧЕТ ОКУПАЕМОСТИ АПАРТАМЕНТОВ ПРИ СДАЧЕ В...

Читать дальше