Продажа недвижимости по методу наилучшего предложения. Отличие его от аукциона.

В закрытой риэлторской группе появился пост об аукционной продаже квартиры.
Решила рассказать о различиях в методе, которым пользуемся мы (Профессиональное Сообщество Риэлторов) и методом аукционистов.

Кто такой риэлтор?
Для начала определим, кто такой риэлтор. На самом деле, риэлторов в Украине всего 23 человека, поскольку риэлтор – это не профессия, а принадлежность к бренду – авторитетнейшей общественной организации – Национальной Ассоциации Риэлторов США.
Тот, кто не является членом NAR, не может именовать себя Риэлтором.
Профессия называется «агент по недвижимости» или «брокер». Слово «посредник» также не имеет отношения к профессии. Поскольку агент/брокер представляет интересы только одного заказчика, как адвокат.
Задача Посредника совершенно другая – договориться о сделке и закрыть ее.
Термин «посредник» имеет место быть, по моему мнению, на политической арене, при заключении мира/перемирия, возможно при заключении государственных контрактов. В нашей же сфере агент/брокер защищает и отстаивает интересы своего клиента. Поэтому в новой редакции закона о Брокерской деятельности изъят термин «посредник», а «риэлтор» заменён на «агент/брокер».

Вернёмся к продажам.
Заказчик (собственник объекта) поручает эксклюзивно ( и только так, иначе метод не работает) своему агенту найти наилучшего покупателя на его недвижимость. Не просто продать первому встречному, а найти самого мотивированного, самого платёжеспособного и заинтересованного именно в этом объекте.
Агент проводит анализ конъюнктуры рынка, учитывая предложения на свободном рынке (досках объявлений, порталах), во всех базах данных коллег, секретной базе реальных сделок, а также исходя из анализа целевой аудитории того или иного объекта.
Исходя из вышеописанного, формирует стартовую цену, с которой выходит на рынок. Чем привлекательней цена, тем шире круг возможных покупателей.
Важно!!!

Стартовая (маркетинговая) цена – краеугольный камень успешной продажи.
Стартовая цена -это цена нижней границы возможного диапазона продаж. «Угадать» со стартовой ценой — значит, не создать ажиотажный спрос, а сконцентрировать максимальный спрос на объект, при котором стоимость объекта может подниматься самими покупателями.
Однако, объект может быть продан и по стартовой цене, если рынок показал, что это максимальное предложение на рынке. Более того, постоянно изменяющийся рынок может показать ошибочность анализа, и тогда цена, которую предлагают потенциальные покупатели, может быть ниже заявленной.
В любом случае, собственник должен быть готов и к такому развитию событий.
В договоре в обязанностях исполнителя прописано, что агент обязуется продать объект по наилучшему предложению. Оно может оказаться ниже стартовой цены, но выше других предложений, сделанных покупателями.
В этом ключевое отличие продажи по наилучшему предложению от продажи по аукциону.

Преимущества метода для покупателя.
В пылу отстаивания интересов собственника не забываем о покупателях. Профессиональный агент всегда укажет в рассылке коллегам или в объявлении о продаже, что объект продаётся по принципу наилучшего предложения.
Если агенту позвонят по телефону, он объяснит, что задаток клиент сразу не возьмёт, что предложения будут приниматься в течение 2х недель, а потом совместно с агентом закрывать процесс показов и приема предложений, из которых и будет выбрано наилучшее.
Что не всегда, кстати, означает «самое высокое». Собственник вправе выбрать меньшее по цене, но в более сжатые сроки. Или между кредитным/рассрочкой и 100% оплатой.
Покупатель, которому перед показом разъяснили процесс продажи, не испытывает стресса. Он включается в процесс и даже чувствует себя победителем. В случае продажи дома в этом месяце Покупатель, заплативший на 50% выше стартовой цены, был безмерно счастлив и написал нам восторженный отзыв. Он чувствовал себя Победителем.
В отличие от тех специалистов, которые проводят аукционы, не предупреждая об этом ни возможных покупателей, ни их представителей. Из-за такой ситуации покупатель испытывает состояние от дискомфорта до стресса, уходя с дистанции и проклиная агентов, собственника и весь рынок недвижимости.
В случае продажи по наилучшему предложению, покупатель, конечно, сожалеет об упущенной возможности, но относится с пониманием. И может, в последствии стать клиентом агента.

 

 

Елена Маленкова

Генеральный директор KDU Realty Group

Похожие сообщения

Памятка собственнику недвижимости. Как выбрать агента

Только на этой неделе вынуждена отказать третьему...

Читать дальше

Квартира для Серафимы. Глава первая: Инопланетянин.

Когда-то давно, когда ещё квартиры были в дефиците, а...

Читать дальше

Арендатор VS Брокер

Не так давно обратилась ко мне девушка с просьбой...

Читать дальше