Продажа недвижимости по методу наилучшего предложения. Отличие его от аукциона.

Продажа недвижимости по методу наилучшего предложения. Отличие его от аукциона.

В закрытой риэлторской группе появился пост об аукционной продаже квартиры.
Решила рассказать о различиях в методе, которым пользуемся мы (Профессиональное Сообщество Риэлторов) и методом аукционистов.

Кто такой риэлтор?
Для начала определим, кто такой риэлтор. На самом деле, риэлторов в Украине всего 23 человека, поскольку риэлтор – это не профессия, а принадлежность к бренду – авторитетнейшей общественной организации – Национальной Ассоциации Риэлторов США.
Тот, кто не является членом NAR, не может именовать себя Риэлтором.
Профессия называется «агент по недвижимости» или «брокер». Слово «посредник» также не имеет отношения к профессии. Поскольку агент/брокер представляет интересы только одного заказчика, как адвокат.
Задача Посредника совершенно другая – договориться о сделке и закрыть ее.
Термин «посредник» имеет место быть, по моему мнению, на политической арене, при заключении мира/перемирия, возможно при заключении государственных контрактов. В нашей же сфере агент/брокер защищает и отстаивает интересы своего клиента. Поэтому в новой редакции закона о Брокерской деятельности изъят термин «посредник», а «риэлтор» заменён на «агент/брокер».

Вернёмся к продажам.
Заказчик (собственник объекта) поручает эксклюзивно ( и только так, иначе метод не работает) своему агенту найти наилучшего покупателя на его недвижимость. Не просто продать первому встречному, а найти самого мотивированного, самого платёжеспособного и заинтересованного именно в этом объекте.
Агент проводит анализ конъюнктуры рынка, учитывая предложения на свободном рынке (досках объявлений, порталах), во всех базах данных коллег, секретной базе реальных сделок, а также исходя из анализа целевой аудитории того или иного объекта.
Исходя из вышеописанного, формирует стартовую цену, с которой выходит на рынок. Чем привлекательней цена, тем шире круг возможных покупателей.
Важно!!!

Стартовая (маркетинговая) цена – краеугольный камень успешной продажи.
Стартовая цена -это цена нижней границы возможного диапазона продаж. «Угадать» со стартовой ценой — значит, не создать ажиотажный спрос, а сконцентрировать максимальный спрос на объект, при котором стоимость объекта может подниматься самими покупателями.
Однако, объект может быть продан и по стартовой цене, если рынок показал, что это максимальное предложение на рынке. Более того, постоянно изменяющийся рынок может показать ошибочность анализа, и тогда цена, которую предлагают потенциальные покупатели, может быть ниже заявленной.
В любом случае, собственник должен быть готов и к такому развитию событий.
В договоре в обязанностях исполнителя прописано, что агент обязуется продать объект по наилучшему предложению. Оно может оказаться ниже стартовой цены, но выше других предложений, сделанных покупателями.
В этом ключевое отличие продажи по наилучшему предложению от продажи по аукциону.

Преимущества метода для покупателя.
В пылу отстаивания интересов собственника не забываем о покупателях. Профессиональный агент всегда укажет в рассылке коллегам или в объявлении о продаже, что объект продаётся по принципу наилучшего предложения.
Если агенту позвонят по телефону, он объяснит, что задаток клиент сразу не возьмёт, что предложения будут приниматься в течение 2х недель, а потом совместно с агентом закрывать процесс показов и приема предложений, из которых и будет выбрано наилучшее.
Что не всегда, кстати, означает «самое высокое». Собственник вправе выбрать меньшее по цене, но в более сжатые сроки. Или между кредитным/рассрочкой и 100% оплатой.
Покупатель, которому перед показом разъяснили процесс продажи, не испытывает стресса. Он включается в процесс и даже чувствует себя победителем. В случае продажи дома в этом месяце Покупатель, заплативший на 50% выше стартовой цены, был безмерно счастлив и написал нам восторженный отзыв. Он чувствовал себя Победителем.
В отличие от тех специалистов, которые проводят аукционы, не предупреждая об этом ни возможных покупателей, ни их представителей. Из-за такой ситуации покупатель испытывает состояние от дискомфорта до стресса, уходя с дистанции и проклиная агентов, собственника и весь рынок недвижимости.
В случае продажи по наилучшему предложению, покупатель, конечно, сожалеет об упущенной возможности, но относится с пониманием. И может, в последствии стать клиентом агента.

 

 

Елена Маленкова

Генеральный директор KDU Realty Group

Похожие сообщения

Квартира сама себя продает? В чем полезность риэлтора?

Часто слышу вопрос от коллег-риэлторов: - Лена,...

Читать дальше

Гарантии при продаже недвижимости. Разговор с сомневающимся продавцом

Недавно у меня состоялся интересный разговор с...

Читать дальше

Как самостоятельно оценить квартиру?

Как самостоятельно оценить квартиру, чтобы правильно...

Читать дальше