Памятка собственнику недвижимости. Три цены.

Памятка собственнику недвижимости. Три цены.

Несколько дней тому назад я задала вопрос своим читателям, как они поступят в случае, когда им понадобится продать свою недвижимость, определяя стартовую цену?

Были предложены варианты ответов:

– Обзвоните всех риэлторов, чьи телефоны найдёте в интернете

– Сделаете мониторинг порталов и сайтов по недвижимости, после чего выйдете на рынок с усреднённой ценой

– Наймёте того риэлтора, который назовёт максимальную сумму

– Свой вариант

Ответы распределись следующим образом: абсолютное большинство было отдано 2-му пункту.

Вопрос я задала не просто так.

Каждый день мне в «личку» приходят письма от заинтересованных клиентов с просьбами помочь продать тот или иной объект.

В рамках программы обучения собственников недвижимости, публикую следующую статью рубрики «Памятка собственнику недвижимости».

Сначала давайте определимся с терминами. Даже не все агенты по недвижимости различают стартовую, оценочную и стоимость закрытия сделки, что уже говорить о среднестатистическом продавце своего объекта.

«СТАРТОВАЯ СТОИМОСТЬ» – это цена объекта недвижимости, с которой собственник выходит на рынок.

«ОЦЕНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ» – это стоимость, которую продавец недвижимости выявляет доступными ему средствами.

«КОНЕЧНАЯ ЦЕНА ПРОДАЖИ (или ЦЕНА ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ)» – цена, известная только «посвящённым» – участникам сделки: Продавцу, Покупателю, риэлтору, нотариусу (не всегда).

Разберём теперь, как формируется та или иная цена, и чем отличается одна от другой.

 

СТАРТОВАЯ ЦЕНА

Как только собственник принимает решение о продаже своей недвижимости, он неизменно сталкивается с тем, чтобы понять, сколько может его объект стоить.

Зачастую собственник не отличается оригинальностью, он заходит в интернет, набирает в браузере знакомые порталы по недвижимости или просто «куплю квартиру в …».

Сейчас наиболее структурированную информацию выдаёт портал «Лун». «Лун» – это не поисковик и не доска объявлений. Все объявления, которые вы размещаете на разных досках (кроме OLX, который, скорей всего, запросил такую цену, что «Лун» его просто послал), специальный скринер (парсер) собирает в одном месте. Затем, в зависимости от «договорённостей», выдаёт первым объявление одних, а следом вразнобой списком – всех дублей. Поэтому если вы увидели первым в списке объявление с одной ценой, а ниже с ценой выше или ниже, то это вопрос предпочтений команды «Лун». Как говорится, ничего личного, только бизнес.

Итак, вы посмотрели, что одну и ту же квартиру продаёт примерно человек 100 и у каждого из них цена в рекламе разная. Не спешите звонить в психиатрическую клинику. А также не стоит пить успокоительное и думать, что самая правильная цена у того, кто поставил самую низкую цену. Как, собственно, и самую высокую.

Самая низкая цена может иллюстрировать жульничество, называемое некоторыми не особо заботящимися о своей репутации, агентствами «лидогенерацией». В переводе с маркетингового на русский этот термин означает: беру цену хозяина, ставлю на 15-25% ниже и перехватываю весь трафик (звонки), поскольку лох (дилетант) в любом случае позвонит по наименьшей цене.

Самая высокая цена чаще всего бывает у самого продавца своей недвижимости (о термине «продавец» подробнее чуть ниже). Почему? Да потому что он также, как и вы, не знает, с какой ценой выходить на рынок, поэтому смотрит на выставленные фото, думает себе, что «моя квартира в 10 раз лучше» и выставляет ее с высокой позиции в расчёте на торг.

Все, что между ними – рыбка, которая плавает на средней глубине в надежде на подкормку и может менять цены по мере того, как изменяется самая высокая цена.

Стартовая цена – это цена объекта в рекламе, с помощью которой специалист своего дела получает все предложения на рынке. Стартовая цена должна быть привлекательной для потенциальных покупателей, коллег, партнёров и абсолютно всех участников, заинтересованных в продаже и получении прибыли.

От попадания в «яблочко» со стартовой ценой зависит, сколько покупателей (лидов) попадёт в воронку продаж. Конечно, далее ситуация зависит от умения продавца именно продавать. Чтобы не получилось, как в том анекдоте: «некрасивая прыщавая и кривоногая девочка может испортить весь ваш маркетинг».

 

ОЦЕНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ

Эта стоимость применяется чаще всего, когда нужно примерно прикинуть, по какой цене может продаться объект. У этой стоимость высокая маржинальность – иногда до 25-40%. Поскольку никто не можно предугадать, по какой конечной стоимости может быть закрыта сделка. Оценочная стоимость также используется при разделе активов компании, продажи доли бизнеса и во многих других случаях, в которых не стоит срочная (определённая сроками) задача продажи.

 

КОНЕЧНАЯ ЦЕНА ПРОДАЖИ

Или цена закрытия сделки. За этой ценой охотятся. На эту цену надеются, когда звонят риэлтору или приглашают его оценить недвижимость. Если я вам сейчас скажу, что этой цены не знает никто, ни Бог, ни царь и не герой, вы мне, конечно, не поверите! «Вы же профессионалы!» – скажете вы. И ошибётесь.

Потому что никто никогда не знает, за сколько собственник продаст свою недвижимость. Вам встречались люди, которые говорили: «Если мне не дадут Х денег, то пусть стоит/сгорит/ждёт светлого будущего!»

Встречались. Такова природа человека. И риэлторы такие же люди, как и все остальные. С риэлторами ещё сложнее, когда они продают свою недвижимость.

Потому что уж мы-то точно знаем, сколько за нее можно получить! И ошибаемся.

Именно по этой причине я никогда не продаю свою недвижимость, а поручаю это нелёгкое дело своим агентам.

Недавний пример – продажа нашей квартиры в Донецке. В 2015-ом мы поняли, что надо ее продавать. У нас был Покупатель, наш сосед через стенку, который морочил нам голову, но нас устраивала цена. Потому что она соответствовала моим представлениям о конечной цене. Переговоры затянулись на 2 года (!) За это время цены упали в 1,5 раза.

Когда мы поняли, что время упущено, снизили цену (адекватно, как нам казалось) и отдали продавать агентам.

Для сравнения: потенциальный покупатель предлагал 25000, мы сказали, что минимум, что бы мы хотели получить, это 20000 «на руки». «На руки».

Этой фразе нужно будет поставить памятник в виде Ждуна с протянутой рукой и долларами США, мигающими в глазах зелёным мерцающим светом.

Когда позвонил агент и сказал: «Вы только не нервничайте. Покупатель гад, конечно, но я обязана вам передать его офер! Он предлагает 18000. За вычетом всех расходов – 16000».

«За эти деньги пусть сгорит!» – ответили мы.

И в течение ещё 4х месяцев прошли все причитающиеся «5 стадий принятия неизбежного»:

  1. Отрицание
  2. Гнев
  3. Торг
  4. Депрессия
  5. Принятие

После чего продали квартиру, с лёгким сердцем отпустили ситуацию и перелистнули страницу.

Так что конечную цену продажи не знает никто, дорогие мои. Но только от вашей личной мотивации, изменившихся условий зависит, какой она будет.

Вы держитесь за 2000 в торге? Завтра прилетает любимая тётя из Канады и дарит вам 10000. И 2000 на торге, когда вы можете добавить и купить дом мечты уже не так существенен.

Или в соседний подъезд дома, где вы проживаете, въезжает семья. Спустя некоторое время рождается ребёнок, и появляется необходимость купить квартиру для тещи – чтобы была рядом и помогала. Вы об этом не знаете, а у вашего риэлтора в базе МЛС появляется заявка на покупку в этой локации. И ваш эксклюзивный риэлтор, обладая сверхсекретной и важной для вас информацией, меняет цену и продаёт ее выше рынка.

 

А теперь о термине «ПРОДАВЕЦ».

На рынке недвижимости принято различать понятия «Продавец» как продавец своей недвижимости, и тот, кто указан в договоре купли-продажи.

И Профессиональный Продавец недвижимости – риэлтор/агент/брокер.

Напоследок хочу пожелать вам выбирать такого Профессионального Продавца вашей недвижимости, который не только сориентирует вас в сложных понятиях терминологии, но и проведёт вас по бурному морю рынка недвижимости легко, виртуозно и главное, с максимальной эффективностью!

Удачных вам сделок! Выбирайте лучших!

 

Елена Маленкова

Генеральный директор KDU Realty Group

Похожие сообщения

КЕЙС: Доверие Профессионалу – Успешная Продажа Элитной Недвижимости

Если перед Вами стоит задача продать элитную...

Читать дальше

КЕЙС: Выход за рамки – продажа квартиры по цене на 20% выше рыночной

Изначально продажа этой квартиры предполагала...

Читать дальше

КЕЙС: «Посадка на Гудзон» – увеличение стартовой цены дома на 50%

Это не простой кейс. Он многогранный. К сожалению, я...

Читать дальше