КЕЙС: «Посадка на Гудзон» – увеличение стартовой цены дома на 50%

КЕЙС: «Посадка на Гудзон» – увеличение стартовой цены дома на 50%

Это не простой кейс. Он многогранный.

К сожалению, я не могу открыто обозначить все нюансы, потому что тут вплелось и личное – трагическая история победившего, и несомненно, Божье благословение.

Это рассказ о порядочности и человечности. О том, что сегодня – исключительная редкость. О том, что мы могли поднять цену ещё на $20 000, но не стали этого делать, потому использовать ставшие известными тебе особые обстоятельства, даже если работаешь в интересах другого человека, безнравственно…
Это очень длинная и безусловно самая необычная продажа в моей собственной истории. Когда-нибудь, когда все утихнет, я напишу эту историю как литературное произведение, а не профессиональный кейс.
Готовьтесь к лонгриду. Никто не любит длинные тексты. Но этот стоит того, чтобы дочитать до конца. Обещаю: скучно не будет!
Такие сделки бывают редко. А этот кейс можно разбирать, как разбирают удачную посадку пассажирского лайнера в осложнённых метеоусловиях, или с отказавшими двигателями. Как посадку на Гудзон. Сотворить раз в жизни можно. Повторить – практически невозможно.

***
К нашему агенту Инне Медянцевой обратились ее давние знакомые с просьбой помочь продать дом в Броварах. Город для нас новый, конъюнктура цен неизвестна. Такие объекты я предпочитаю передавать специалистам локального рынка, к тому же партнеры у нас есть в любом регионе.
Но Инна сказала: «Хочу продавать этот дом».
Ну, что ж, в нашей компании инициатива приветствуется и всегда наказуема исполнением.

Сделали анализ. Аналогов мало. В секретной агентской базе реально проданных объектов аналогичный дом с ремонтом под ключ с мебелью продан за $120000.
Позвонили партнерам Юрию Багрину и Валентине Призинчук. Уточнили цену. Говорят, как бы должна быть цена примерно $400-500/кв.м., но фактически никто не даст. Думаем, реальная около $300/ кв.м.

Пока делаем анализ, неожиданно звонит Юрий Багрин и предлагает провести совместный с ним ДОД (open house – день открытых дверей).
– Понимаешь, -говорит Юра, – броварские риэлторы инертны, на ДОД не вытащить. А я тут тоже дом в работу взял. Может на двойной ДОД уговорим. Мы через 3 дня проводим.
– Мы не успеем подготовиться за 3 дня!
– Объединим усилия и успеем! – говорит Юра.

Сказано-сделано. Цену ещё не сформировали.
Я, глядя в верхний левый угол потолка: «Давайте поставим маркетинговую цену $83 000».
Инна: «Елена Аркадьевна, меня собственник задушит! Мы ее никогда не поднимем до $90 000!»
Багрин: «Заодно нам риэлторы подскажут своё видение».

ДОД проходит чудесно. Чай, кофе, плюшки, дружеское общение, заполнение анкет, розыгрыш призов.
Анкеты показали разбег цен от $80 000 до $100 000.

Выходим в продажи с $83 000.
Инна прячет голову, собственник удивлён, но наблюдает за процессом и выполняет рекомендации на просмотрах не появляться.

Назначаем просмотры на другой день, так как желающих уже человек 5.
1-й сразу готов давать задаток. Объясняем, что у нас ещё 4 показа. Покупатель трясёт пачкой денег и говорит: «Я многодетный отец! Отдайте! Я вас прошу! Бог вас отблагодарит! $86 000! Останавливайте показы!»
Мы удивляемся: мы же не госструктура. Мы работаем в интересах собственника.
Но мы обязаны передать его пожелание. Собственник готов остановить показы на сумме $90 000. Покупатель берет паузу до завтра.

Продолжаем показы.
В этот день получаем ещё офер на $90 000.
На следующий день узнаем, что покупатель находит в реестре по адресу фамилию владельца, его предприятие и телефон офиса. Звонит и уговаривает продать ему. Собственник отказывает.

Следующим номером нашей программы после устроенного нами небывалого движа в тупиковой улочке, появляется сосед. Нет, Сосед. С Большой буквы С.
Сосед приходит в дом, где дежурит охранник. Просит позвонить собственнику и говорит, что готов покупать.
«Я готов вам даже $100 000 заплатить, только без этих ваших агентов! Зачем они тебе? Ты лох, что ли?! За что им платить?! Давай по-соседски, без пурги!»
Владелец отнекивается. Деньги не стоят репутации, не хочется стать подлецом из-за нескольких тысяч.
– Что делать, Инна? – спрашивает он, – Давай я ему скажу, что +$5000 и закрываемся.

Инна звонит мне. Я думаю. Инне звонит владелец: «Я ему сказал, он пошёл думать».

Я думаю. На следующий день я решаю продолжить показы.
Инна: «Елена Аркадьевна! В рекламе стоит $83000! Меня побьют! Что я людям скажу?!»
Я: «Я поеду с тобой и дам мастер-класс по показам».
Для непосвящённых: Инна в Недвижимости ещё менее полугода. Она ещё по сути стажёр!

Показы назначены на субботу. Дом не отапливается. На улице по-утреннему подмораживает.
Греемся в машине.
Читаем список записанных на просмотры. Звоним по списку. Первая в списке трубку не берет. 1, 2, 3-й раз. Делаем паузу.
Звоню со своего номера.
– Да,- спрашивает молодой приятный женский голос.
– Это Инна, – говорит мой агент, – Мы с вами договаривались на 10:00 на показ дома. Вас ждать?
– Нет, Вы извините, – девушка смущается. О, это наше извечное! Боязнь отказов. – Мы посоветовались. У нас максимум $80 000, мы не потянем.
«А позвонить заранее – нет?…» – не спрашиваем, и так все понятно.

Полчаса гуляем.
Следующего клиента, точнее, клиентку, приводит броварской риэлтор Дима. Дима деловит, сам ходит по этажам, рассказывает клиентке преимущества дома. Он был на ДОДе, в курсе всех его достопримечательностей.
Женщина проявляет интерес, спрашивает: «И сколько Вы просите?»
Так мило. Я и отвыкла уже от этой фразы прошлого века)))
– У нас есть предложение на $100 000, – говорит Инна, – Ваш шаг – $105 000.
– Мы вернёмся, – многозначительно обещает Дима.

Спустя минут 10 позвонила Валентина Призинчук и еле слышным голосом (ангина) попросила принять ее клиентку без неё. Конечно, Валюша! С радостью сделаем с тобой совместную сделку!
От Валентины пришла совсем молоденькая девчушка. К нашему огромному удивлению, она самостоятельно облазила подвал, взбиралась по временным лестницам и задавала вполне профессиональные вопросы.
Дом девушке понравился, было видно, что это ее мечта.
– Мы пересмотрели 32 дома, – оповестила она нас.
– Сколько-сколько?! – хором спросили мы с Инной.
– 32. Один нам очень понравился, но мы на него не успели. Нам надо было продать квартиру.
Услышав, что есть уже офер на $100 000 и вероятный на $105 000, девушка погрустнела.
– Нет, у нас расчёт максимум на $90 000.
В этот момент Инна потеряла к ней интерес и пошла выключать свет в подвале, а я осталась расспрашивать девушку о ее образе жизни, о семье.
– Понимаете, -сказала я. Вы можете занять 5 или 10 тысяч, в конце концов кредит взять. Потому что такого дома вы точно не найдёте! А через пару лет будете жить и радоваться, и благодарить меня, что я вас уговорила! В конце концов 5-10 можно и в рассрочку договориться.
Девушка ушла окрылённая. Спустя пару часов она сделала через Валентину предложение: задаток на месяц (надо все ту же квартиру продать), через месяц $90 000, а $15 000 в рассрочку на полгода.

Потом приехала пара лет под 40. Видно было, что женщине очень понравился дом, но ее муж находил всяческие недостатки, а в конце даже взял нож и стал ковырять кирпичную кладку: «Кто так кладёт кирпич?! Это не годится!»
Ну, мы же с Вами понимаем, почему так, правда?)))

Итак, субботний день окончился с лучшим предложением $105 000 и рассрочкой.
Но нами был ещё запланированы просмотры во вторник.

Приехал импозантный мужчина, представившийся по имени-отчеству, который сходу предложил $105 000 и деньги завтра. Но мы объяснили, что у нас ещё 5 показов. Он улыбнулся и сказал: «Мне нравится ваш метод! Обязательно обращусь к вам даже, если мне не повезёт купить этот дом. Если не возражаете, я подъеду завтра с архитектором».
Больше в этот день предложений не поступило.

Итак, у нас было уже 2 оферты на $105 000+рассрочка и $105 000 целиком.
Разумеется, Инна обзвонила всех потенциальных покупателей, но никто не смог добавить ни цента. Хотя все сожалели и никто не обижался.

Наутро мы уже собрались после показа с архитектором импозантного мужчины ехать к нотариусу, как позвонила Инна. Она была вместе с ним на доме.
– Елена Аркадьевна! Тут позвонил клиент, просит подождать его. Готов, если подойдёт, давать $110 000! Что делать?!
– Как что? Мы в чьих интересах работаем? Жди!
Спустя полчаса Инна позвонила и сказала, что приехал молодой парень лет до 30, дом ему понравился и он готов дать задаток за 110 000 , и сразу по готовности сделку.
– А импозантный что?
– Взгрустнул, но с дистанции сошёл. Говорит, слишком много вкладывать. Не готов. Рядом дом продаётся за 110, уже несколько лет. Может, найдём владельца и продадим ему?
– Ну, давай ! Почему бы и нет?

Молодой назначил задаток на пятницу, так как в четверг тоже хотел приехать с архитектором.
До пятницы были оповещены все потенциальные покупатели. Собственник был в восторге! Он считал $100 000 последним предложением!
Сосед с большой буквы С, кстати, так больше и не появился.
В пятницу под конец рабочего дня мы провели задаток. Осталось получить форму 13, которую из области реестр не выдавал. Требовалось личное присутствие собственника в местном броварском ЦНАПе.

Мы вздохнули свободно и решили, что в понедельник Инна и владелец поедут в ЦНАП.

Утро субботы. ДОД на Осещине. Холодный ветер, чай, печенье, коньяк, розыгрыш анкет. Дежавю.
– Елена Аркадьевна! – звонок Инны прерывает видеозапись, которую я веду со своего айфона, забыв поставить авиарежим.
– Что опять?!
– У нас тут такое! Помните, на показ в ещё день ДОДа в Броварах приезжал Дима? Он сказал, что он собственник и что он хочет посмотреть дом. А потом он ещё приезжал к нам в офис на переговоры и оказалось, что он не покупатель, а занимается натяжными потолками? И хочет нам привести клиента?
– Да, конечно. Мы ему предложили заполнить оферту, он пообещал прислать нам ее через час и пропал.
– Да, только я ему ещё 2 раза звонила. Он все обещал. Никак не мог понять, почему цена стала $110 000, если он приезжал на $95 00 и готов был давать $100 000.
– И что?
– А то, что он позвонил и начал истерить в трубку! «Как это вы взяли задаток?! Мы покупаем! Мы готовы дать ещё $2000! Верните задаток!»

Я ему говорю, что владелец взял $3000 по нотариальному договору и должен вернуть $6000. И смысл ему расторгать?
А он мне: Мы дадим тому парню $3000 штрафа , владельцу $1000 и вам $1000! Что делать?
И он ещё нашёл телефон владельца и позвонил ему!
– А что владелец?
– Сказал, как Инна скажет. Что делать-то?!
– Не будем мы позориться, Инна из-за этой тысячи. Ещё чего не хватало!
– Это ещё не все! Теперь мне сам покупатель звонит и буквально просит!
– Короче, так. Мы обязаны позвонить нашему покупателю и рассказать о предложении. Уверена, что он будет готов добавить $2000, чтобы сохранить за собой дом.
Если новому покупателю так сильно нужен этот дом, пусть платит $3000 штрафа + $10 000 сверху собственнику. Он, естественно, не заплатит сверху $13 000 и мы спокойно доживём до сделки.

Два часа телефон молчал. Мы успели провести ДОД. Потом раздался звонок.
– Он согласен, – сказала Инна. – Это писец.
Конечно, Инне пришлось звонить нашему предыдущему покупателю и рассказывать совершенно невероятную историю.
Он тоже взял тайм-аут подумать, но все же вынужден был отказаться.

В понедельник мы все: я, Инна, совершенно обалдевший от развития событий собственник, первый покупатель и конечный покупатель, встретились в нотариальной конторе для расторжения предварительного договора и заключения нового.
– Прости, брат, – сказал новый старому.
– Ну, что, проигравших нет? – спросил нотариус у сторон?
– Я,- подал голос тот, с кем был расторгнут задаток.
– А Вы то чего? Вы в рулетку выиграли. За 2 дня $3000!

6 ноября 2018г. с радостным покупателем, восторженным владельцем и счастливыми нами сделка была закрыта!

Да, оба: и собственник, и покупатель написали Инне прекрасный отзыв.

P.S. Кстати, позже мы узнали, что дом за $110 000 рядом с нашим неожиданно продался! Не наш ли импозантный купил?)))

Если перед Вами стоит задача продажи дома, воспользуйтесь нашей услугой ПРОДАТЬ ДОМ

 

Ваша Елена Маленкова и вся команда KDU Realty Group.

Похожие сообщения

НДФЛ и недвижимость

Дубинский на заседании комитета выступил с пламенной...

Читать дальше

Не платите комиссионные риэлтору!

Не платите комиссионные риэлтору! Удивились? Это вам...

Читать дальше

Продать квартиру может каждый

Хотя бы раз в жизни у каждого человека появляется...

Читать дальше